Profiling - Was ist das eigentlich?

Wir könnten diesen Bereich mit der provokanten Überschrift beginnen:

"Verzicht auf Profiling bedeutet - Verzicht auf Erfolg und Profit."

Unterstellen wir einmal, dass Sie 10 Mitarbeiter im Vertrieb beschäftigen. Im Durchschnitt haben Ihre Verkäufer 100.000,- EUR Umsatz im Monat. Die 2 Spitzenverkäufer haben durchschnittlich 150.000,- EUR Monatsumsatz, die 2 schwächsten Verkäufer hingegen nur 50.000,- EUR.

Produktivitätssteigerung

Hätten Sie mit Profiling nur einen Teil der schwachen Verkäufer vermieden und 4 Spitzenverkäufer sowie 4 durchschnittliche Verkäufer eingestellt, würde bei gleicher Stärke Ihrer Vertriebsmannschaft 10 Prozent mehr Umsatz erzielt werden.

Natürlich treffen solche Leistungsunterschiede auch auf alle anderen Positionen zu. Würden Sie individuelle Leistungsmessungen in Verwaltung und Service durchführen, könnten Sie auch hier durch Profiling deutliche Leistungssteigerungen belegen. Besserer Service mit weniger Personal? Mit Profiling muss das keine Utopie bleiben. Fragen Sie Ihren Controller!

Stabilität

Ganz nebenbei: Mitarbeiter, die durch Profiling ausgewählt wurden, zeichnen sich durch signifikant geringere Fluktuation und Krankenquote aus.

Derzeit werden in Deutschland nur ca. 20 Prozent der Mitarbeiter mit Hilfe von Profiling rekrutiert. In den Niederlanden dagegen bereits 70 Prozent.

Entscheidungsfreiheit

Haben Sie sich nicht auch schon gefragt, warum der positive Eindruck eines Bewerbers beim Vorstellungsgespräch in so krassem Missverhältnis zu den tatsächlich erbrachten Leistungen steht und warum selbst intensive Bewerbergespräche keinen zuverlässigen Eindruck zu den tatsächlichen Fähigkeiten eines künftigen Mitarbeiters geben?

Dies ist kein Einzelfall! Eine Studie hat belegt, dass nur etwa jeder siebte neu eingestellte Mitarbeiter den Erwartungen entspricht. (Das sind 14%). Und das liegt nicht unbedingt an fehlender Qualifikation, sondern an der fehlenden Deckungsgleichheit zwischen Fähigkeit und Tätigkeit.

Leistungen im Überblick